在汽车4S店的运营中，销售团队的业绩直接关系到店铺的盈利和发展。而科学合理的提成方案，是激励销售团队积极工作、提升业绩的关键因素。作为汽车4S店的销售管理者，如何制定出一套科学的提成方案，成为了亟待解决的重要问题。接下来，将为您介绍6大策略，帮助您制定科学提成方案，提升团队业绩。

一、了解市场行情

在制定提成方案之前，销售管理者首先要对当地汽车销售市场的行情有深入的了解。这其中包括多个方面：

竞争对手的提成情况：通过各种渠道，如行业交流、市场调研等，了解周边同品牌或不同品牌4S店的销售提成方案。看看他们的提成比例是多少，是按照销售额、销售量还是利润来计算提成，以及是否有额外的奖励机制等。例如，如果竞争对手对于某款热门车型的销售提成是每辆500元，而自己店铺的提成过低，可能就会导致销售人员流失到竞争对手那里。

当地汽车销售的平均水平：了解当地汽车市场的整体销售情况，包括不同品牌、不同车型的月销售量、销售额等。分析市场的增长趋势和需求变化，以便根据市场情况调整提成方案。比如，如果当地市场对新能源汽车的需求呈上升趋势，那么可以适当提高新能源汽车销售的提成比例，鼓励销售人员积极推广这类车型。

消费者的购买偏好：掌握当地消费者的购车习惯和偏好，了解哪些车型更受欢迎，哪些配置更受关注。根据这些信息，在提成方案中对热门车型和高利润车型给予更高的提成，引导销售人员重点推销这些车型，提高店铺的销售利润。例如，如果当地消费者更倾向于购买SUV车型，那么可以对SUV车型的销售提成进行优化。

行业发展动态：关注汽车行业的最新政策、技术发展和市场动态。例如，国家对新能源汽车的补贴政策调整、自动驾驶技术的发展等，都会对汽车销售市场产生影响。销售管理者要根据这些动态及时调整提成方案，以适应市场变化。

二、分析店铺成本与利润

制定提成方案必须要考虑店铺的成本和利润情况，确保提成方案既能激励销售人员，又能保证店铺的盈利。

固定成本分析：明确店铺的固定成本，包括场地租金、员工工资、水电费、设备折旧等。这些成本是无论销售业绩如何都必须支出的，所以在制定提成方案时要充分考虑这些成本的分摊。例如，如果店铺的月固定成本为50万元，那么在计算提成时要确保销售利润能够覆盖这些成本。

变动成本分析：分析与销售相关的变动成本，如车辆采购成本、运输成本、促销费用等。不同车型的变动成本可能不同，要根据车型的成本情况制定合理的提成方案。比如，某款豪华车型的采购成本较高，利润空间相对较小，那么在制定提成方案时要综合考虑成本和利润，不能给予过高的提成。

利润目标设定：根据店铺的发展规划和经营目标，设定合理的利润目标。将利润目标分解到每个月、每个销售人员身上，通过提成方案激励销售人员努力实现这些目标。例如，店铺设定了每月100万元的利润目标，那么可以根据这个目标计算出每个销售人员需要完成的销售利润额，并据此制定提成标准。

成本控制与提成的平衡：在制定提成方案时，要找到成本控制和激励销售人员之间的平衡点。既要保证店铺的成本得到有效控制，又要让销售人员能够通过努力获得合理的提成。例如，可以通过优化采购渠道、降低运输成本等方式来降低成本，同时提高销售人员的提成比例，提高他们的工作积极性。

三、明确销售目标

清晰明确的销售目标是制定提成方案的基础，它能够为销售人员指明工作方向，同时也为提成方案的制定提供依据。

整体销售目标设定：根据店铺的经营计划和市场情况，制定年度、季度和月度的销售目标。这些目标可以包括销售量、销售额、利润等多个方面。例如，店铺设定年度销售目标为销售汽车1000辆，销售额达到5000万元，利润达到500万元。

个人销售目标分配：将整体销售目标分解到每个销售人员身上，根据销售人员的经验、能力和历史业绩等因素，合理分配个人销售目标。例如，对于经验丰富、业绩突出的销售人员，可以分配较高的销售目标；对于新入职的销售人员，可以适当降低目标，给予他们一定的成长空间。

目标的阶段性与灵活性：将销售目标划分为不同的阶段，如月度目标、季度目标和年度目标。要根据市场情况和店铺的实际运营情况，对目标进行灵活调整。例如，如果在某个时间段内市场需求下降，可以适当降低销售目标；如果市场情况较好，可以提高目标，激励销售人员挑战更高的业绩。

目标与提成的关联：将销售目标与提成方案紧密结合，设定不同的目标达成阶段对应不同的提成比例。例如，当销售人员完成月度销售目标的80%时，按照一定的提成比例计算提成；当完成100%及以上时，提高提成比例，给予额外的奖励。这样可以激励销售人员努力完成和超越销售目标。

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四、设计多样化的提成方式

单一的提成方式可能无法满足不同销售人员的需求和激励效果，因此要设计多样化的提成方式。

销售额提成：按照销售人员的销售金额来计算提成，这是一种比较常见的提成方式。例如，设定销售额的提成比例为2%，那么销售人员每销售10万元的汽车，就可以获得2000元的提成。这种方式能够激励销售人员努力提高销售金额，但可能会导致销售人员为了追求销售额而忽视利润。

销售量提成：根据销售人员销售的汽车数量来计算提成。比如，每销售一辆汽车给予500元的提成。这种方式可以鼓励销售人员积极推销汽车，提高销售数量，但可能会使销售人员更倾向于销售低价车型。

利润提成：按照销售汽车所获得的利润来计算提成。例如，每销售一辆汽车，根据其利润的10%给予提成。这种方式能够引导销售人员关注销售利润，注重推销高利润车型，但计算相对复杂，需要准确核算每辆车的成本和利润。

组合提成：将销售额、销售量和利润等因素综合起来计算提成。例如，可以设定销售额提成占40%、销售量提成占30%、利润提成占30%的比例。这样可以兼顾销售金额、销售数量和销售利润，激励销售人员全面发展。

额外奖励提成：除了基本的提成方式外，还可以设置额外的奖励提成。比如，对于成功开发新客户、完成特定车型的销售任务、获得客户高度好评等情况，给予额外的奖金或提成奖励。这种方式可以激励销售人员在多个方面积极工作，提高销售服务质量。

五、设置合理的提成梯度

合理的提成梯度可以激励销售人员不断努力提高业绩，同时也能体现出业绩差异与提成的对应关系。

基础提成梯度：设定一个基础的销售业绩标准，当销售人员达到这个标准时，给予一定的提成比例。例如，当销售人员月销售业绩达到100万元时，按照2%的比例计算提成。这个基础标准要根据店铺的实际情况和市场行情来确定，既不能过高让销售人员难以达到，也不能过低失去激励作用。

进阶提成梯度：随着销售人员业绩的提升，逐步提高提成比例。比如，当销售业绩达到150万元时，提成比例提高到2.5%；当达到200万元时，提成比例提高到3%。这样可以激励销售人员不断挑战更高的业绩目标。

团队提成梯度：除了个人提成外，还可以设置团队提成梯度。当整个销售团队达到一定的销售业绩时，给予团队额外的奖励，然后团队成员再按照一定的比例分配。例如，当团队月销售业绩达到500万元时，给予团队5万元的奖励。这种方式可以增强团队的凝聚力和协作精神。

特殊车型提成梯度：对于一些特殊车型，如新款车型、高利润车型或库存积压车型，可以设置单独的提成梯度。例如，对于新款车型的销售，当销售人员达到一定的销售数量时，给予更高的提成比例，以鼓励他们积极推广新款车型。

长期业绩提成梯度：考虑销售人员的长期业绩表现，设置长期业绩提成梯度。例如，对于连续三个月销售业绩达到一定标准的销售人员，给予额外的奖励或提高提成比例。这样可以激励销售人员保持稳定的业绩表现。

六、建立公平公正的考核机制

公平公正的考核机制是提成方案有效实施的保障，能够让销售人员感受到自己的努力和付出得到了公正的评价。

明确考核指标：确定清晰、可量化的考核指标，如销售业绩、客户满意度、销售服务质量等。每个指标都要有明确的定义和计算方法，确保考核的客观性和公正性。例如，销售业绩可以按照实际销售金额或销售数量来计算；客户满意度可以通过客户问卷调查来评估。

定期考核评估：按照一定的周期，如月度、季度或年度，对销售人员进行考核评估。及时公布考核结果，让销售人员了解自己的业绩表现和存在的问题。例如，每月初对上一个月的销售业绩进行考核，并在全体销售人员会议上公布考核结果。

考核过程透明化：让销售人员清楚了解考核的标准、流程和方法，确保考核过程的透明化。在考核过程中，要收集充分的证据和数据，避免主观臆断和不公平的评价。例如，在评估客户满意度时，要将客户的反馈意见和调查数据公开，让销售人员心服口服。

申诉与调整机制：建立申诉与调整机制，当销售人员对考核结果有异议时，可以提出申诉。销售管理者要认真对待申诉，进行调查和核实，如有必要，对考核结果进行调整。这样可以保证考核的公平性，维护销售人员的合法权益。

考核结果与提成挂钩：将考核结果与提成方案紧密结合，根据考核结果调整销售人员的提成比例或给予相应的奖励和惩罚。例如，对于考核成绩优秀的销售人员，给予更高的提成比例或额外的奖励；对于考核不达标者，适当降低提成比例或进行警告。

七、加强沟通与反馈

在提成方案的制定和实施过程中，加强与销售人员的沟通与反馈是非常重要的。

方案制定前的沟通：在制定提成方案之前，要与销售人员进行充分的沟通，了解他们的想法和需求。听取他们对现有提成方案的意见和建议，以及对新方案的期望。例如，可以组织销售人员召开座谈会，让他们畅所欲言，提出自己的看法。

方案实施中的反馈：在提成方案实施过程中，要及时收集销售人员的反馈信息。了解他们在执行过程中遇到的问题和困难，以及对方案的满意度。根据反馈情况，及时对方案进行调整和优化。例如，定期与销售人员进行一对一的沟通，了解他们的工作情况和对提成方案的感受。

业绩分析与沟通：定期对销售人员的业绩进行分析，与他们一起探讨业绩好或不好的原因。对于业绩优秀的销售人员，总结他们的成功经验，分享给其他销售人员；对于业绩不佳的销售人员，给予指导和帮助，制定改进计划。例如，每月对销售人员的销售数据进行分析，然后与他们进行面对面的沟通，分析业绩情况。

激励与沟通：通过沟通激励销售人员积极工作，提高他们的工作积极性和主动性。及时表扬和奖励表现优秀的销售人员，让他们感受到自己的工作得到了认可。对遇到困难的销售人员给予鼓励和支持，帮助他们克服困难。例如，在团队会议上对销售业绩突出的销售人员进行表扬，并给予奖励。

跨部门沟通：除了与销售人员沟通外，还要加强与其他部门的沟通，如售后部门、市场部门等。了解他们对销售工作的支持和需求，协调各部门之间的关系，共同为提升店铺的销售业绩努力。例如，与售后部门沟通，了解客户的售后反馈，以便销售人员更好地解决客户问题。

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八、持续优化提成方案

市场情况和店铺的运营状况是不断变化的，因此提成方案也需要持续优化。

定期评估方案效果：按照一定的周期，如每季度或每年，对提成方案的实施效果进行评估。分析方案对销售业绩、销售人员积极性和店铺利润的影响。例如，对比实施新提成方案前后的销售数据、销售人员的工作态度等，评估方案的有效性。

根据市场变化调整：关注汽车市场的动态变化，如竞争对手的策略调整、消费者需求的变化等。根据这些变化及时调整提成方案，以保持店铺的竞争力。例如，如果竞争对手推出了更有吸引力的提成方案，那么要相应地优化自己的方案。

结合店铺战略调整：根据店铺的发展战略和经营目标，调整提成方案。如果店铺计划重点推广某款车型或拓展某个市场，那么可以在提成方案中对相关业务给予更多的支持和激励。例如，为了推广新能源汽车，可以提高新能源汽车销售的提成比例。

员工需求与方案优化：考虑销售人员的需求和反馈，对提成方案进行优化。如果销售人员普遍反映某个方面的提成不合理，那么要认真分析并进行调整。例如，如果销售人员认为库存积压车型的提成过低，不愿意推销，那么可以适当提高这类车型的提成比例。

数据驱动的优化：利用销售数据和分析工具，对提成方案进行数据驱动的优化。通过分析不同车型、不同销售人员的销售数据，找出提成方案中存在的问题和优化点。例如，分析哪些车型的销售提成与销售业绩不匹配，然后进行调整。

常见用户关注的问题：

一、汽车4S店销售提成方案对员工积极性影响大吗？

我听说啊，很多汽车4S店老板都在头疼怎么制定提成方案，就想知道这方案对员工积极性影响大不大。其实我觉得影响肯定是有的，毕竟大家出来工作都是为了多赚点钱嘛。

以下是具体分析：

激励作用明显：合理的提成方案就像一个大蛋糕，员工每多卖一辆车，就能多分到一块蛋糕，这样谁不想多努力多卖车呢，积极性自然就上来了。

体现公平性：如果提成方案公平合理，员工就会觉得自己的努力能得到公正的回报，干起活来心里踏实，也更有动力。

影响职业规划：要是提成给得高，员工可能就会把这里当成长期发展的地方，努力提升自己的销售能力，为了赚更多钱好好干。

与工作压力平衡：合适的提成能让员工觉得自己的付出和收获成正比，就算工作压力大，也会觉得值得，不会轻易放弃。

二、怎样制定适合小型汽车4S店的销售提成方案？

朋友说小型4S店制定提成方案可难了，既要考虑成本，又要激励员工。我就想知道，到底该怎么制定才合适呢？

下面是一些建议：

结合成本考虑：小型店资金有限，不能把提成定得太高，要先算好自己的利润空间，再确定提成比例。

注重团队合作：可以设置团队提成，让大家一起努力完成目标，这样能增强团队凝聚力，大家互相帮忙，销售业绩可能会更好。

灵活调整：市场情况随时在变，提成方案不能一成不变，要根据不同时期的销售目标和市场需求灵活调整。

考虑员工层次：新员工和老员工的能力不一样，可以制定不同的提成标准，让新员工有成长的动力，老员工也能有更高的追求。

三、汽车4S店销售提成方案会影响客户满意度吗？

我想知道啊，汽车4S店的提成方案会不会让员工为了赚钱不顾客户感受，从而影响客户满意度呢？感觉这两者之间好像有点矛盾。

具体情况如下：

过度追求业绩：如果提成方案只看重销量，员工可能就会拼命推销，不管客户需不需要，这样客户肯定会反感，满意度就降低了。

服务质量下降：为了多卖车多拿提成，员工可能就没时间好好服务客户，比如介绍车辆不详细，售后跟进不及时等。

客户体验变差：要是员工只想着自己的提成，不考虑客户的实际需求和感受，客户买了车之后可能会觉得上当了，以后就不会再来了。

合理方案的好处：但如果提成方案把客户满意度也考虑进去，员工就会在卖车的同时注重服务质量，客户满意度也会提高。

四、大型汽车4S店销售提成方案有哪些独特之处？

朋友推荐我了解一下大型汽车4S店的提成方案，说里面肯定有很多门道。我就好奇，它们和小型店的方案到底有啥不一样呢？

大型店提成方案独特之处在于：

多元化的考核指标：除了销量，还会考虑品牌推广、客户满意度、市场占有率等多个方面，考核更全面。

分层级的提成体系：不同级别的员工有不同的提成标准，比如高级销售顾问可能提成比例更高，激励员工不断晋升。

与企业战略结合紧密：提成方案会根据企业的长期发展战略来制定，比如要拓展某个市场，就会对相关车型的销售提成有特殊政策。

福利配套完善：除了提成，大型店还会有很多福利，比如奖金、培训机会、旅游等，让员工更有归属感。

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发布人: dcm   发布时间: 2025-07-12 10:12:01